ROASが出ない場合、最初に変えるべきはクリエイティブでもメディアでもありません。自社ECの売上比率を80%以上に集中させるデータ構造です。
立ち上げ直後に成果が低下すると、ほとんどの場合、人々はまず広告クリエイティブから変えようとします。しかし、データが不透明な状態でクリエイティブを変えると、何が効果的だったのかさえわかりません。改善する順序は、データ、製品訴求、判断基準、ブランド資産です。
立ち上げ初期にROASが低い本当の理由は何ですか？
ほとんどの場合、広告ではなく構造の問題です。個人情報保護規制の強化以降、メディアが表示する転換データには不足がある部分があります。さらに、マーケットプレイスと自社ECに売上が分散すると、顧客行動データも複数の場所に分かれてしまいます。そうなると、機械学習が学習する材料が不足します。売上を自社ECに集中させてデータ主権を取り戻すことが、最初のステップです。
データを整理したのに売れない場合は？
それは製品が市場の欠乏と合致していないという信号です。4P戦略を再度確認してください。競合他社と同じ出発点に立ちながらも、顧客が私たちの製品を選ぶべき理由である+αを定義する必要があります。
- SWOT分析で内部の強み・弱み、外部の機会・脅威を整理します。
- セグメンテーションを細かく分け、ペルソナを具体化して顧客の隠れたニーズまで見つけます。
- 訴求テストを繰り返しながら、広告から詳細ページまで継続的に改善します。
価格が高い場合は、その分の機能を証明してください。認知度が低い場合は、データと口コミを前面に出して、顧客の躊躇を減らしてください。弱点もうまく設計すれば、説得の根拠になります。
何を基準に判断すればいいですか？
広告マネージャーの数字が上下するたびに揺らがないでください。立ち上げ初期は標本が少ないため、数字が大きく変動することはよくあります。ですから、自社ECの実売上と照らし合わせて確認したデータだけで判断する必要があります。また、初期段階から売上がブランド資産として蓄積される構造を設計すれば、広告依存度が徐々に低下します。目先のROASだけを追求すると、広告を停止した瞬間に売上も一緒に止まってしまいます。
よくある質問
自社EC売上比率はどのくらいが適当ですか？
80%以上を目標にしてください。そうすることで、有効なデータが一箇所に集まり、機械学習が正確に機能します。
立ち上げ初期にROASが低い理由は？
データが分散していたり、製品の訴求ポイントが市場の欠乏と合致していないからです。クリエイティブが問題である場合は思いのほか稀です。
訴求ポイントのテストはどのように行いますか？
ペルソナごとに異なる訴求を広告に当ててみてください。反応の良いメッセージを詳細ページまで継続して反映し、このプロセスを繰り返します。
広告マネージャーのパフォーマンスデータは信じてもいいですか？
参考資料としてのみ使用してください。不足しているデータがあるため、自社ECの実売上と照らし合わせて確認してから判断する必要があります。
ソウルパパマーケティングは、ROASが低迷しているブランドに出会うと、広告設定よりも先に売上構造、製品訴求、判断基準を診断します。複数のEコマースブランドを直接運営し、ROAS 300%を達成してきました。私たちの仕事は広告代理ではなく、売上がブランド資産として蓄積されるようにするヒーローブランディングです。
原本の深層分析：スタートアップ立ち上げ直後に売上を生み出す4つの必須エンジン
この記事は韓国のデジタルマーケティングエージェンシーソウルパパマーケティングがお届けします。
Original Korean article: https://soulpapa.co.kr/2026/09/22/startup-launch-low-roas-what-to-fix-first/
