“자전거를 타는 그 순간, 나는 잘 차려입고 싶었다.”
— 사이먼 마티노(Simon Mottram), 창업자, Rapha
사이먼 마트람을 말할 때 빠뜨릴 수 없는 장면
사이먼 마트람은 회계사였다. Price Waterhouse에서 공인회계사 자격을 땄고, Interbrand에서 15년간 브랜드 컨설팅 이사로 일했다. 숫자와 전략을 다루는 사람이었다. 그런 사람이 2004년 런던에서 자전거 의류 브랜드를 차렸다. 그것도 로드 레이싱이라는, 당시 영국에서 비주류에 가까운 종목을 정면으로 겨냥했다.
브랜드 이름은 1960년대 자전거팀에서 빌렸다. Rapha. 이미 역사 안에 있던 이름이다. 첫 번째 제품은 같은 해 7월에 나왔다. 창립 후 몇 달 만이었다. 2007년에는 Paul Smith와 손을 잡고 사이클 의류 라인을 만들었다. 스포츠 브랜드가 패션 디자이너와 협력하는 건 흔한 일이 아니었다. 2017년 8월, RZC Investments가 Rapha를 2억 파운드에 인수한다고 발표했다. 런던 뒷골목에서 시작한 사이클 브랜드의 가격이었다.
그는 자전거가 세상에서 가장 인기 있는 스포츠가 되길 원한다고 말했다. 작은 목표를 말하는 사람이 아니었다. 회계사가 꿈을 팔기 시작했을 때 그 규모는 처음부터 달랐다.
브랜드 철학 핵심 3가지
스포츠가 아니라 문화를 팔았다
Rapha는 의류를 팔면서 로드 사이클링이라는 세계관을 함께 팔았다. 제품 하나가 아니라 그 제품이 속한 삶의 방식을 설계했다. 2016년 bikepacking 전문 브랜드 Apidura와 협력해 사이클 수하물 라인을 만든 것도 같은 맥락이다. 자전거를 타는 사람의 일상 전체를 커버하려는 움직임이었다. 라이딩 시작부터 짐을 싸는 방식까지. 마트람은 기능성보다 경험의 총체를 먼저 생각한 것 같다.
비싸다는 말을 숨기지 않았다
Rapha는 비싸다. 그러면서 품질 대비 가치는 누구보다 높다고 단언했다. 사과하지 않았다. 가격을 정당화하려 했던 것도 아니다. 그냥 사실이라고 말했다. 비싼 브랜드가 가격을 부끄러워하지 않을 때 어떤 인상을 주는지, 그는 알고 있었던 것 같다.
아름다움을 레이싱 안에 밀어 넣었다
마트람이 Rapha를 시작한 이유 중 하나는 직접 말했다. 자전거를 타는 결정적인 순간에 잘 차려입고 싶었다고. 기능이 먼저가 아니었다. 그 순간이 아름다워야 한다는 감각이 먼저였다. 회계사 출신 창업자가 미학을 사업의 출발점으로 삼았다. Paul Smith와의 협업은 그 연장선이었다. 스포츠웨어와 패션 디자이너의 결합은 어색하지 않았다. 처음부터 그 경계에 앉아 있던 브랜드였으니까.
소울파파마케팅의 시선
마트람은 선수가 아니었다. 로드 레이싱의 기술적 깊이를 가장 안쪽에서 체화한 사람이 아니었다는 말이다. 그런데 그 세계를 선수만큼, 어쩌면 선수보다 더 사랑했을 것이다. 선수는 그 세계 안에서 이기는 것에 집중한다. 마트람은 그 세계 자체가 아름답다고 봤다. 레이싱의 순간에 잘 차려입고 싶다는 말은, 그 세계를 소비하는 사람의 말이 아니다. 그 세계를 숭배하는 사람의 말이다.
사랑의 깊이가 기술의 깊이를 앞질렀을 때 생기는 것이 있다. 선수는 불편한 신발을 신고도 뛴다. 익숙해지면 불편함이 보이지 않는다. 마트람은 달랐다. 그 세계를 사랑하되, 그 안에서 당연시되던 불편함을 당연하게 보지 않았다. “왜 레이싱 의류는 이것밖에 없지?”라는 질문은 선수에게서 나오기 어렵다. 그 안에 너무 오래 있으면 이미 적응해버리기 때문이다.
15년 브랜드 컨설팅은 그 사랑에 언어를 붙인 시간이었을 것이다. 남의 브랜드를 오래 보면 자기가 만들고 싶은 브랜드의 윤곽이 생긴다. 마트람에게 그 윤곽은 처음부터 분명했다. 로드 레이싱이라는 세계가 제대로 된 옷을 갖춰야 한다는 것. 그 확신이 회계사를 창업자로 바꿨다. 브랜드는 종종 가장 잘 아는 사람이 아니라, 가장 사랑한 사람이 만든다.
참고 문헌
사이먼 마트람이 내린 가장 중요한 결정은 2004년, 당시 영국에서 비주류였던 로드 레이싱을 정면으로 겨냥해 프리미엄 사이클 의류 브랜드 Rapha를 창업한 것이다. Interbrand에서 15년간 쌓은 브랜드 전략을 틈새시장에 집중 투자했고, 13년 후 RZC Investments에 2억 파운드에 매각되며 그 판단이 옳았음을 증명했다.
자주 묻는 질문
사이먼 마티노가 Rapha를 창립한 배경은 무엇인가?
사이먼 마티노는 Price Waterhouse에서 공인회계사 자격을 취득하고 Interbrand에서 15년간 브랜드 컨설팅 이사로 일했습니다. 2004년 런던에서 자전거를 탈 때 잘 차려입고 싶다는 감각과 로드 레이싱에 대한 사랑이 만나, 당시 영국에서 비주류에 가까운 로드 레이싱을 정면으로 겨냥한 Rapha를 창립했습니다.
Rapha가 2007년 Paul Smith와 협업한 것이 특별한 이유는?
스포츠 브랜드가 패션 디자이너와 협력하는 것이 흔하지 않던 시대에 Rapha는 Paul Smith와 손을 잡고 사이클 의류 라인을 출시했습니다. 이는 Rapha가 기능성보다 미학을 우선시했으며, 처음부터 스포츠웨어와 패션 디자인의 경계에 위치한 브랜드임을 보여주는 증거입니다.
RZC Investments가 Rapha를 인수한 규모는?
2017년 8월 RZC Investments는 Rapha를 2억 파운드에 인수한다고 발표했습니다. 런던 뒷골목에서 시작한 사이클 브랜드의 인수가에 2억 파운드라는 금액은 사이먼 마티노가 작은 목표를 설정하지 않는 창업자였음을 증명합니다.
강현구(Hyun-gu Kang, Brand & Marketing Director) 소울파파마케팅은 24년도 상반기 1,000억 매출을 기록하고 스킨1004로도 유명한, 크레이버코퍼레이션의 글로벌 K-뷰티 플랫폼 ‘UMMA‘, ‘이데넬‘ 을 비롯해, 올리브영 입점 중인 ‘이퀄베리‘, ‘플르부아‘, ‘셀비엔‘, ‘에이피엘비‘, 다이어트 브랜드 ‘라누보‘, ‘닥터디엣‘, 키즈 브랜드 ‘피카부‘, ‘미래홍삼‘, 애견 관련 ‘멀로‘, ‘초코펫하우스‘, ‘옵스틴‘, 골프웨어 링스로 유명한 엘엑스컴퍼니의 ‘V12‘, 여성 언더웨어 ‘쿠프‘, 30년 전통의 ‘강화도령화문석‘ 등의 수 많은 프리미엄 브랜드와 함께해 오고 있습니다.
