2026년 07월 27일 글로벌 마케팅·브랜딩 뉴스. 소울파파마케팅이 선별한 오늘의 이슈입니다.
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마진 40%면 손익분기 ROAS는 250%, 반품률 25%를 반영하면 333%로 뛴다.
같은 제품을 파는 두 회사가 있다. 한 곳은 ROAS 800%를 지키라고 대행사에 지시하고, 다른 곳은 마진을 지키기보다 점유율을 가져오겠다며 400%로 둔다. 조건이 같다면 경매에서 더 자주 이기고 더 자주 노출되는 쪽은 후자다. 800%를 고집한 회사는 절제한 게 아니라 밀린 것이고, 대개 밀리고 있다는 사실조차 모른다. 문제는 어느 쪽 숫자가 낮은지가 아니라, 그 숫자를 누군가 의도를 갖고 정했는지다. 많은 계정의 목표값은 이전 대행사나 재무팀에서 넘어온 뒤 한 번도 다시 검토되지 않는다.
손익분기 ROAS는 마진의 역수다. 마진 40%면 250%, 그 아래로는 팔수록 손해다. 여기서 대부분이 틀리는 지점은 공식이 아니라 넣는 숫자다. 들어가야 할 값은 겉으로 보이는 매출총이익률이 아니라, 배송 보조금·결제 수수료·물류비, 그리고 카테고리에 따라서는 반품까지 다 빼고 남는 실질 마진이다. 매출총이익률 40%에 반품률 25%인 패션 업체의 실제 마진은 30% 초반이고, 이때 손익분기는 250%가 아니라 333%가 된다. CPA는 회수 기간 안에 고객 한 명이 남기는 이익에 리드가 고객이 되는 비율을 곱해서 구한다. 이익 1,000달러에 5건 중 1건이 성사되면 200달러가 한계선이다. 생애가치 전체를 넣을지 6개월이나 12개월만 볼지는 계산 전에 정해야 할 사업 판단이다.
손익분기는 손해를 멈추는 선일 뿐, 얼마를 남길지는 말해주지 않는다. 남은 변수는 마진 중 얼마를 고객 확보에 쓸지다. Bob Meijer와 Miles McNair는 이를 PAR(Profit-to-Acquisition Ratio)이라 부른다. 목표 ROAS는 1을 마진과 이 비율의 곱으로 나눈 값이다. 마진 40%에 절반을 쓰기로 하면 500%, 70%까지 늘리면 357%로 내려가 건당 수익은 얇아지되 판매 건수를 더 가져간다. 30%로 조이면 833%가 되고 건수는 줄되 건당 마진은 두꺼워진다.
소울파파 시선: 입찰 전략을 아무리 손봐도 그 뒤에 놓인 목표값이 틀렸으면 전부 무효다. 실질 마진과 회수 기간을 P&L 담당자와 합의한 숫자가 광고 운영의 출발점이 된다.
이 기사는 2026년 07월 27일 브랜드 마케팅 이슈/뉴스에서 발췌한 내용입니다. 소울파파마케팅이 매일 선별하는 마케팅 뉴스 브리핑을 확인하세요.
자주 묻는 질문
손익분기 ROAS를 계산할 때 마진율은 어떤 기준으로 잡아야 하나요?
겉으로 보이는 매출총이익률이 아니라 배송 보조금, 결제 수수료, 물류비를 뺀 실질 마진을 기준으로 잡아야 합니다. 카테고리에 따라 반품률도 반영해야 하는데, 마진 40%에 반품률 25%를 더하면 손익분기 ROAS가 250%에서 333%로 뛰어오릅니다.
ROAS 목표를 800%처럼 높게 잡는 게 항상 안전한 전략인가요?
아닙니다. 같은 조건에서 ROAS 목표를 400%로 낮춘 경쟁사가 경매에서 더 자주 이기고 더 많이 노출되기 때문에, 800%를 고집하는 쪽은 절제가 아니라 밀리고 있는 것일 수 있습니다. 핵심은 목표 숫자의 높낮이가 아니라 그 값을 의도를 갖고 재검토했는지 여부입니다.
강현구(Hyun-gu Kang, Brand & Marketing Director) 소울파파마케팅은 24년도 상반기 1,000억 매출을 기록하고 스킨1004로도 유명한, 크레이버코퍼레이션의 글로벌 K-뷰티 플랫폼 ‘UMMA‘, ‘이데넬‘ 을 비롯해, 올리브영 입점 중인 ‘이퀄베리‘, ‘플르부아‘, ‘셀비엔‘, ‘에이피엘비‘, 다이어트 브랜드 ‘라누보‘, ‘닥터디엣‘, 키즈 브랜드 ‘피카부‘, ‘미래홍삼‘, 애견 관련 ‘멀로‘, ‘초코펫하우스‘, ‘옵스틴‘, 골프웨어 링스로 유명한 엘엑스컴퍼니의 ‘V12‘, 여성 언더웨어 ‘쿠프‘, 30년 전통의 ‘강화도령화문석‘ 등의 수 많은 프리미엄 브랜드와 함께해 오고 있습니다.
